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ご挨拶

ハウザーライフ

不動産は生きています。絶えず時代の流れと共に不動産の価格は変動し、新しいものは古くなっていきます。
つまり、不動産業界の買い手・売り手(どちらとも顧客になります)にとって、何をおいても重要な事は、その時々に対応する的確(タイムリー)な相場観の提供です。
これが無くなると、時代の流れが掴めずにお客様に迷惑をおかけしたり、結局は会社が倒産してしまいます。

廻りを見渡して見て下さい。
大きな不動産業者ばかりが注文住宅や建売住宅などの建築をやっていませんか?
マンション等の大きな工事を計画し、倒産してしまう業者も沢山います。
なぜ、そういう方向に向かってしまうのでしょうか?
これは不動産業界のある程度宿命といえるのかもしれません。

まず、第1のステップとして不動産業者は仲介業(媒介)から始めます。ある物件の持主から「売りたいのだけど、買主をみつけてもらえないか」(もちろんこの逆のケースもあります)から始まって、同業者間での情報交換を行なったり、いろんなメディアを利用して広告を出し、買い手を探します。これが仲介業です。売買の場合の仲介手数料というのは宅建業法という法律で規定が定められています。物件価格の3%+6万円です。つまり、月に1~2件の成約では、価格にもよりますが大体100万円程の収入にしかなりません。どんなに小さな会社でも月の経費はそれぐらい掛かりますので、もう少し利益を出したいと考えるようになります。

第2のステップが、買取りです。相場より200~300万円くらい安い物件を買い取ることができれば、楽に利益が上がります。(もちろんすぐに処分できることが前提ですが・・・)
急にお金が必要になったからとか、何らかの事情で急いで売りたいという物件を探します。ただ、買取に関してはそんなに都合よくいい物件が定期的に仕入れられることはできません。またその時期になると社員も増加し、ますます経費が増加していきます。そうなると、より安定した増益を・・・と考えるようになります。

第3のステップ建築です。土地を購入して、建売住宅や建築条件付の土地として販売していきます。
土地、建物が2500万円クラスの建売で、利益が約300万円くらいになります。
ここでちょっと思い出して頂きたいのですが、第1のステップで述べたように、仲介業で300万円の利益を上げようとしたら、物件価格が1億円の仲介をしないといけません。
1億円というと、宮崎ではそんなに高額な取引が頻繁に仲介できるはずがありません。年に1、2回あるかないかの話です・・・当社だけかもしれませんが・・・?
マンション建築にしても同様です。1ヶ所に分譲が集中しているわけですから、何かと平面の分譲よりも効率がいいのかもしれません。

つまり、不動産業者がある程度大きくなっていくためには、仲介→買取り→建築・マンションという必然的な段階があるのだろうと思います。
ただ、この最終段階までくると、営業マンが増加し、設計士等の雇用を行なうため、莫大な月経費が必要となってきます。ですから、ますます利益を確保するために、無理な(売れそうもない)土地を購入し、大規模な宅地分譲をしたり、無理なマンション建築販売計画を行なっていくという悪循環に陥っていくのです。
その結果、「顧客始動・顧客重視」ではなく、自社物件だけに重点を置いた相場観を離脱した販売戦略が原因で行き詰っていく業者が多いのです。

ここに、3社の大型不動産業者(A業者、B業者、C業者)がいたとします。
もちろん3社とも経費が肥大化し、維持していくためにはそれ相当の利益が必要とされます。
そのため、どうやって利益を上げていこうとしているのでしょうか。

A業者は、まさに第3のステップの実践です。物件を探しに来たお客様に、とにかく自社の新築物件を勧めます。中古住宅が良いとか、まだ当分土地だけで良いとか言われるお客様全てに、業界用語で言う「振り替え」を行ないます。つまり、あまり良い物件はないような話をし、やたらと自社の新築物件に振り替えてきます。お客様が「ここは不動産会社ではなく工務店だったのか・・・?」と驚かれて帰る話もよく耳にします。

また、B業者は自社物件でも仲介手数料を取るようにもっていこうとします。一般の方は何の事かよく理解できないかもしれませんが、売主と買主の仲介をするから、仲介手数料は発生します。売主と買主の直接の取引では仲介業者はいませんので、仲介手数料は発生するはずがありません。そこで仲介手数料を取るために、自社が売主にならないように別会社を設立し、その会社で物件を仕入れ、売主となった別会社とお客様を自社で仲介する形をとり、公然かつ平然と仲介手数料を取るのです。それは、とても顧客重視と言えるものではありません。「売主は誰か?」これは大変重要なことです。

C業者はどうでしょう。 業者間のルールを無視して、他業者の物件を平然と横取り(業界用語でいう「抜き行為」です)をします。現実的に業者間の信用は最低です。モラルをなくした、自社だけが利益が上がればよいという考えは、販売戦略以前の問題で、つまるところお客様の信用も失っていくことになるのです。

つまり、 そういう行為を行なって、自社の利益重視に主眼を置いて大きくなっていく不動産業者がいるというのも事実なのです。

倒産していく多くの不動産業者は、最初に述べたその時々の的確な相場観(顧客ニーズ)から乖離したことが大きな原因となっています。(今、順風満帆な建売業者、ならびにマンション業者の方からはお叱りを受けるかも知れませんが・・・)
不動産業界にはある程度特殊な損益分岐点があると私は確信しております。
上記に記載したとおり、一番の基本は不動産仲介業(媒介)であり、それこそが営業の最前線であり、その感覚を絶えず忘れない事により、その時々の的確な相場観を研ぎ澄まして顧客に提供し続けていく事ができるものだと確信しています。
そのためには、お客様のニーズに沿った高度な情報管理の出来る最低限のスタッフで臨み、あくまでも仲介基本でできる体制作りに基本理念を置いています。このことこそが多くのお客様のニーズに応えることとなり、まさに不動産業界へのあたらしい旋風<カゼ>、ひいては価格破壊へと繋がるものだと確信しています。
当社はこのように、「この物件を絶対に売らないといけない」という物件はあえてなるべくお取り扱いいたしません。絶えずニュートラルな状態でお客様の立場に立った公平な情報提供を心がけております。そして、大きな不動産業者(?)が「あれっ?」と思うような新鮮で満足度の高い情報を提供し続けていくことに全力を注ぐ次第です。


※不動産業務に関しては、売買の仲介業務だけではなく、賃貸・管理・その他のサービスなど多岐にわたります。故にそれらを複合させ、いろんな角度から不動産のあり方、可能性を研究され、大きくされている不動産業者の方も数多くおられるという事を最後に付け加えさせていただきます。

株式会社ハウザーライフ
代表取締役 谷口 和隆